luni, 13 iulie 2015

Prejudecăţile care ne conving

Aşa cum spuneam într-un articol anterior, există anumite înclinaţii care ne fac să privim lucrurile în mod iraţional. Cunoscând aceste tendinţe umane, cei care vor să ne convingă de ceva (să cumpărăm, să votăm etc) le folosesc frecvent. Dacă le stăpânim, nu numai că ne putem feri de influenţe negative, le putem folosi şi în propriul nostru avantaj.

Prima din aceste prejudecăţi, şi poate cea mai importantă, este cea legată de disponibilitate. Avem tenidinţa de a da crezare lucrurilor pe care ni le amintim mai uşor. Dacă ne aducem aminte de o întâmplare fără mare efort, ni se pare că aceasta este relevantă pentru a ne oferi un răspuns într-o nouă situaţie.

Un exemplu ar fi, pentru persoanele care trăiesc în cuplu, de câte ori face fiecare treburi casnice. Unul din motivele frecvente de ceartă între parteneri este cât de rar le face celălalt şi cât de des le faci tu. De fapt, este posibil ca aceste treburi să fie împărţite în mod echilibrat, dar tu îţi aduce aminte când ai spălat tu ultima dată vasele, când ai dus tu gunoiul, când ai făcut tu patul, aşă că ai impresia că faci mereu chestiile astea şi prietenul sau prietena ta nu le face niciodată.

La serviciu apare de asemenea prejudecata aceasta, când ţi se pune o întrebare şi tu înţelegi alta. Să spunem că ţi se cere să recomanzi un furnizor şi în momentul când ţi se explică cererea îţi şi vine în minte unul. De fapt, nu ai făcut o analiză bazată pe raportul calitate-preţ, potrivire sau încredere în respectivul furnizor. În loc să spui care e cel mai bun, l-ai spus pe primul care ţi-a venit în minte.

Această prejudecată apare şi atunci când încercăm să dimensionăm lucruri sau frecvenţa lor. Cineva întreabă cât de mare e piaţa pentru un produs şi tu spui că e imensă, pentru că ai folosit produsul acela în weekend. Cât de des sunt arestaţi politicienii? Tot timpul, doar am văzut ieri la televizor cum l-au săltat pe unul.
Aceste răspunsuri rapide pe care le dăm sunt efectul lenei noastre cognitive. Nu "pierdem timpul" să căutăm statistici, ceea ce ar fi mai dificil. Ce lecţie putem extrage de aici? Dacă vrei să fii primul în mintea clientului atunci când are nevoie de un produs pe care-l vinzi, trebuie să ai grijă să-şi aducă aminte de tine constant. De aceea primim din când în când spam sau telefoane de la furnizori, care speră să "păstrăm legătura" şi care uneori sunt la limita stalking-ului.
În afară de frecvenţă, sunt şi alţi factori care ne fac să ne amintim mai des un lucru decât altul, astfel ducând la înclinaţia către disponibilitate. Aceştia includ evenimentele dramatice sau experienţe personale intense. De aceea, este recomandabil să profiţi de momentul când cineva se plânge de un lucru care poate fi legat de ceea ce vrei. De exemplu, dacă un director îţi descrie nemulţumirile lui faţă de cum s-a desfăşurat un proiect, poţi să-i spui "Vezi? Ăsta e exact motivul pentru care îţi spuneam că ar trebui să preiau eu management-ul acestui proiect".

În plus, un sfat este să foloseşti descrieri vii create prin limbaj sau grafică, nu atât de mult cifre - "pe terenul ăsta ar intra un stadion" în loc de "aceste spaţiu are x metri pătraţi". Legat de frecvenţă este şi faptul de a reţine ce este mai recent - doar ultimul lucru pe care l-ai auzit referitor la un subiect anume.

O altă prejudecată sau înclinaţie des întâlnită este "efectul de halou" sau "aură", numit ştiinţific "coerenţă emoţională exagerată". Această apare atunci când judecăm o persoană pozitiv în privinţa unei caracteristici din viaţa ei (farmec personal, hărnicie, aspect fizic) şi apoi aplicăm acest sentiment pentru alte caracteristici care nu au legătură (rezolvare de probleme, abilităţi de conducere sau de vânzare).

Acest efect a fost documentat încă din 1920 de către Edward Thorndike, care a realizat un studiu în cadrul armatei şi a observat că ofiţerii chipeşi erau consideraţi şi buni conducători, cei loiali erau consideraţi şi inteligenţi etc. Şi în ziua de azi este valabil efectul, de exemplu persoanele entuziasmate apar în ochii celorlalţi ca muncitoare.

Prima impresie contează foarte mult în acest sens. Pe baza acesteia, o persoană primeşte atribuţii ulterioare. Solomon Asch a realizat o cercetare în care a cerut oamenilor să evalueze personalităţile a doi indivizi, în felul următor:
Ind. A inteligent - harnic - impulsiv - critic - încăpăţânat - invidios.
Ind. B invidios - încăpăţânat - critic - impulsiv - harnic - inteligent.
Deşi sunt exact aceleaşi cuvinte, fiind în ordine inversă, individul A a primit o evaluare mai favorabilă decât a lui B. Inclusiv defectele lui A au fost privite mai favorabil decât aceleaşi defecte la B. Dacă o persoană pe care o placi este încăpăţânată, consideri că are principii sănătoase. Dacă nu-ţi place persoana, această trăsătură este sinonimă cu inflexibilitatea.
O concluzie care se poate extrage de aici este că trebuie să-şi faci o intrare pozitivă în viaţa oamenilor pe care vrei să-i convingi de ceva. În prima fază a relaţiei, trebuie să fii bine îmbrăcat, prietenos şi abordabil, dar şi citit, umblat în lume, stăpân al artei conversaţiei. Dacă aduci contribuţii interesante la o discuţie, sunt şanse mult mai mari ca mai târziu să auzi "da". Efectul opus se cheamă, evident "efectul coarne", ca în cazul individului B din studiul lui Asch. 
Înclinaţia către confirmare este destul de cunoscută: căutăm fapte, statistici şi opinii care ne dovedesc ipoteza sau preconcepţia. Persoana pe care am angajat-o noi face o treabă excelentă, programul pe care l-am lansat merge aşa cum trebuia, produsul pe care l-am creat aduce valoare adăugată. Acest mod de a gândi duce la decizii luate prost pentru că nu oferă nimic de respins în propriile idei.

Alte înclinaţii:
Nume
Descriere
Exemplu
Amintire selectivă
Reţinerea informaţiilor care îţi sunt favorabile şi nu a altora
"Promoţia a fost un succes, am vândut sute de mii de unităţi!"
 (Dar am pierdut bani din cauza reducerii)
Iluzia siguranţei
Să vrei în mod nerealist să controlezi o situaţie 100%
"Dau undă verde proiectului numai dacă sunt sigur de succes”
(Nimic nu este garantat)
Gândirea de grup
Să fii de acord cu grupul din cauza culturii organizaţionale sau presiunii colegilor.
“Nu am mai reuşit asta dar credem că o să reuşim de data asta. Tu ce zici?”
(Păi dacă ziceţi toţi...)
Supraestimarea banilor atuncaţi
Să continui să investeşti în cauze pierdute
“Nu putem opri finanţarea acum! Uite cât am investit!”
(Şi uite cât o să mai cheltuim!)
Greşeala pariorului
Să crezi că poţi să învingi casa, că un câştig nu este întâmplător
“Clientul n-a zis da în ultimele şase ori. Hai să facem un pitch, trebuie să meargă următoarea dată!”
(Nu)
Efectul înzestării
Valorizezi un lucru mai mult, pentru că tu îl deţii
“Catalogul a fost al nostru de ani de zile. E prea important ca să îl dăm unei agenţii.”
(Sau poate echipa ar face altceva mai util cu timpul liber după externalizare)

Bonus: cheerleader effect - oameni (mai ales fete) care arată mai bine în grup, nu luaţi separat. Pentru mai multe informaţii despre aceste tehnici de persuasiune, puteţi citi "Persuasion Equation: The Subtle Science of Getting Your Way" de Mark Rodgers.

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu

Mulțumesc pentru feedback! Dacă ai o întrebare, voi răspunde cât de curând posibil.